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Springer Gabler Verlag (Herausgeber), Gabler Wirtschaftslexikon, Stichwort: Kaufentscheidung, online im Internet:
http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/10297/kaufentscheidung-v8.html

Kaufentscheidung

Kurzerklärung

Kaufentscheidung i.w.S.: Der gesamte Prozess von der Produktwahrnehmung bis zur Produktauswahl.

Kaufentscheidung i.e.S.: Zustandekommen des Kaufentschlusses. Kaufentscheidungen können individuell oder kollektiv (z.B.organisationales Kaufverhalten von Unternehmen) getroffen werden.

Ausführliche Erklärung

1. Begriff: a) Kaufentscheidung i.w.S.: Der gesamte Prozess von der Produktwahrnehmung bis zur Produktauswahl.

b) Kaufentscheidung i.e.S.: Zustandekommen des Kaufentschlusses. Kaufentscheidungen können individuell oder kollektiv (z.B.organisationales Kaufverhalten von Unternehmen) getroffen werden.

2. Arten nach dem Grund der psychischen Aktivierung, der gedanklichen Steuerung und des automatischen reizgesteuerten Handelns: a) Impulsive Kaufentscheidung: gekennzeichnet durch geringe gedankliche Steuerung, verbunden mit starken Reizsituationen.

b) Habituelle Kaufentscheidung (habitualisierte Kaufentscheidung): Aufgrund einer Gewohnheit weitgehend „automatisch” ablaufend; gedankliche Steuerung und psychische Aktivierung des Konsumenten sind gering (Lieferantentreue, Markentreue).

c) Vereinfachte Kaufentscheidung: Produktwahl mittels bewährter Entscheidungskriterien (z.B. nach der Höhe des Preises); gedankliche Steuerung ist begrenzt; psychische Aktivierung und Reizsituation beeinflussen die Kaufentscheidung kaum.

d) Extensive Kaufentscheidung: Für den Konsumenten einen Lernprozess darstellend; situationsbedingte Reize spielen eine geringe Rolle, Kaufsituation ist mit einer großen psychischen Aktivierung verbunden. Extensive Kaufentscheidungen spielen v.a. bei neuen Kaufsituationen, die für den Konsumenten eine große wirtschaftliche Belastung darstellen, eine Rolle.

(Idealtypische) Phasen der extensiven Kaufentscheidung:
(1) Problemerkenntnis,
(2) Informationssuche,
(3) Bildung von Alternativen,
(4) Bewertung der Alternativen,
(5) Entscheidung,
(6) Bewertung der Kaufentscheidung.–
Vgl. auch Kaufverhalten, Konsumentenverhalten.

3. Bezug der Kaufentscheidung zu anderen Variablen des Konsumentenverhaltens: Die Kaufentscheidung wirkt sich in Form eines Rückkopplungsprozesses auf die Zufriedenheit und die Einstellung aus.

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