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Strukturvertrieb

Definition

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1. Begriff: Vertriebsform, die durch eine besondere Organisation gekennzeichnet ist. Charakteristisch sind der pyramidenartige Aufbau und die hierarchische Struktur (mehrstufige Vermittlungsorganisation). An der Spitze der Struktur steht ein sog. Strukturkopf, häufig in Form einer Vertriebsgesellschaft, die für die einzelnen mit ihr durch einen Vermittlervertrag verbundenen Untervermittler die pyramidenförmige Struktur vorgibt und die Vermittler in diese einstuft.

2. Merkmale: Neue Vermittler (Neueinsteiger) werden üblicherweise auf der untersten Ebene eingestuft. Sie können durch Erreichen vorgegebener Vermittlungserfolge und/ oder die Zuführung neuer Vermittler innerhalb der Struktur von Stufe zu Stufe aufsteigen. Dabei kann der Untervermittler üblicherweise frei entscheiden, ob er seinen Schwerpunkt auf die Vermittlungstätigkeit oder auf die Zuführung und Betreuung weiterer Untervermittler legt. Die Vergütung bei einem Strukturvertrieb ist üblicherweise wie folgt geregelt: Die Vertriebsgesellschaft erhält vom Versicherer für die Vermittlung eines Geschäfts, z.B. eines Versicherungsvertrags, eine Gesamtprovision. Diese wird nach Abzug des (Leitungs-)Provisionsanteils für die Vertriebsgesellschaft auf die darunter liegenden Strukturebenen bis zum eigentlichen Vermittler verteilt. Je höher die Hierarchiestufe eines Vermittlers/ Betreuers ist, desto höher ist dessen Provisionssatz bzw. -anteil. Somit ist der betreuende bzw. hierarchisch höher angesiedelte Vermittler stets an den Provisionen für das vermittelte Geschäft des vom ihm angeworbenen/ betreuten Untervermittlers beteiligt.

3. Zweck: Förderung des Absatzvolumens durch Anwerbung und Anbindung einer möglichst großen Zahl produktiver Untervermittler. Durch anfänglich geringe Provisionen mit der Aussicht auf Höherstufung und Steigerung des Provisionssatzes werden die Untervermittler zu einer möglichst engagierten Vermittlungs- und Anwerbetätigkeit motiviert, was den Absatz erhöhen soll.

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Literaturhinweise/Links
Literaturhinweise
Bücher
  • Beutelmann, J.:  Strukturvertrieb
    Wiesbaden, 2011  in: Wagner, F. (Hrsg.): Gabler Versicherungslexikon
Sachgebiete
Strukturvertrieb
ist im Gabler Wirtschaftslexikon folgenden Sachgebieten zugeordnet:
Informationen zu den Sachgebieten
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