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nachhaltiger Vertrieb

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Das Original: Gabler Wirtschaftslexikon

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    Ausführliche Definition

    1. Begriff: steht für ein Verständnis von Vertrieb, das durch umfassende Ressourcenorientierung gekennzeichnet ist. Diese bezieht sich auf Prozesse, Produkte und Personen.

    2. Merkmale der Ressourcenorientierung im Vertrieb:
    (1) Der Vertriebsmitarbeiter ist Berater mit empathischem Verständnis für den Kunden. Ausdruck dafür ist eine nachhaltige Kommunikation, die der Wertschätzung, dem Respekt und der Ehrlichkeit gegenüber dem Kunden Ausdruck gibt.
    (2) Der Umgang zwischen den Stakeholdern, vor allem dem Vertriebsmitarbeiter und dem Kunden ist von Fairness geprägt. In Hinblick auf den Preis heißt das: lieber einen fairen Preis erzielen, als den höchstmöglichen verlangen, was möglicherweise den Käufer schwächt und dazu führt, dass er den nächsten Kauf bei einem anderen Anbieter tätigt.
    (3) Kundenbindung erfolgt durch den Aufbau von Partnerschaften und durch ein After Sales- Management, das die Kaufentscheidung des Kunden bestätigt und zu Folgekäufen anregt. Hier spricht man auch von einem nachhaltigen Kundenmanagement.
    (4) Die Vertriebsmannschaft wird als Team verstanden, das sich mit Fairness gegenseitig unterstützt und ergänzt. Personalmanagement erfolgt hier als nachhaltiges Personalmanagement.
    (5) Wissen wird gezielt und umfassend weitergegeben, z.B. mithilfe von Storytelling und anderen Methoden, die eine ganzheitliche interaktive Aneignung von Wissen fördern.
    (6) Prozesse und Verantwortlichkeiten werden definiert, um Kommunikation zu optimieren, z.B. in Bezug auf Schnittstellen zu anderen Unternehmensbereichen, aber auch für spezielle Aufgabenbereiche.

    3. Ziele: Nachhaltiger Vertrieb stärkt als umfassendes Konzept langfristigen Erfolg für alle beteiligten Stakeholder. Es geht langfristig darum, eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten zu schaffen. Kundenbeziehungen werden als Partnerschaften betrachtet, die geprägt sind von Wertschätzung, Fairness, Verlässlichkeit und Langfristigkeit.

    4. Ausprägungen: Nachhaltiger Vertrieb wird erkennbar in den Bereichen Customer Relationship Management, Corporate Social Responsibility, Corporate Responsibility, Wissensmanagement, an entsprechender Strategie und Umsetzung im Personalmanagement, in der Kommunikation, im Marketing und in der Werbung. Psychologische Ansätze finden hier in der Realisierung von Führung sowie in der Kundenbeziehung ihre Anwendung.

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      Autoren der Definition und Ihre Literaturhinweise/ Weblinks

      Prof. Dr. Anabel Ternès
      SRH Hochschule Berlin International Management University,
      Executive Director International Institute for Sustainability Management (IISM)
      Program Director Communication Management

      Literaturhinweise SpringerProfessional.de

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