Return on Consulting

Abk. ROC. 1. Begriff: ROC bezeichnet die Wertschöpfung, d.h. den messbaren wirtschaftlichen Ertrag eines Consulting-Projektes bzw. des Beraternutzens. Er resultiert generell aus der wirkungsvollen Kombination interner und externer Kompetenzen. Vier Faktoren tragen zum Projekterfolg bei:
(1) Klarheit über Ziel und Fokus des Projekts;
(2) Ausschöpfung interner und externer Ressourcen zur Generierung neuer Erkenntnisse;
(3) Erreichung konkreter Konzepte zur realen Umsetzung;
(4) Entschlossenheit und Kompetenz zur Implementierung.

2. Anwendung: Die Berechnung des ROC erfolgt auf Basis des bewerteten Nutzens aus der Durchführung eines Beratungsprojektes, der zu den Kosten des Beratungsprojektes in Beziehung gesetzt wird. Diese Beziehung kann als Differenz in absoluten Größen oder als Prozentangabe dargestellt werden. Beispiele für einen erzielten finanziellen Nutzen sind dabei einmalige oder regelmäßige Kosteneinsparungen für das Unternehmen, zusätzliche Margen aus erzieltem Umsatzwachstum oder höhere Gewinne durch schnellere Einführung neuer Produkte. Auf der Kostenseite müssen neben den direkten Beraterkosten auch entstandene Sachkosten und interne Personalkosten oder eventuelle Opportunitätskosten in der Rechnung angesetzt werden (Projektbudget).

3. Bedeutung: Als Kennzahl zur Analyse der Rentabilität kann der ROC als Entscheidungsparameter bezüglich neuer Projekte dienen. Idealerweise wird der abschätzbare ROC bereits vor Projektübernahme berechnet. Dies ist insbes. dann aufschlussreich, wenn zwischen verschiedenen alternativen Projekten entschieden werden muss (Multiprojektmanagement). Entspricht der erzielte ROC nicht dem vorausberechneten, müssen die Ursachen für die Abweichungen analysiert werden. Zur Abschätzung des durch ein umfangreiches Beratungsprojekt erzielbaren ROC kann es ratsam sein, ein Pilotprojekt voranzustellen.

4. Rolle des Beraters: Beratungsprojekte, bes. solche mit einem hohen Komplexitätsgrad (z.B. Strategieentwicklung, Restrukturierung, Post-Merger-Integration) können nur in enger Zusammenarbeit von Berater und Klienten, zumeist durch die Einsetzung gemeinsamer Arbeitsteams, bewältigt werden. Die Wertschöpfung des Beraters besteht in der Einbringung von Erfolgskomponenten, über die der Klient im eigenen Unternehmen nicht verfügt und die er nur schwer beschaffen kann (Menschen, Erfahrungen, bes. Kompetenzen). Zu den bes. Kompetenzen des Beraters sind zu zählen: Fähigkeit zu innovativen Denkanstößen, Herausforderung zu radikalem Denken, Erzeugung von Veränderungsbereitschaft und Beherrschung des Projektmanagements.