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Version von Vertriebsprozess vom 23.06.2017 - 12:04

Vertriebsprozess

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    Ausführliche Definition

    Kunden durchlaufen im Rahmen eines Customer Buying Cycle idealtypischerweise eine Pre-Sales-Phase (z.B. Informationsbeschaffung, Bedarfserkennung), Sales-Phase (z.B. Bestellung, Kauf, Zahlung) und After-Sales-Phase (z.B. Nutzung, Fragen, Beschwerden).

    Der Vertriebsprozess beschreibt aus Unternehmenssicht die notwendigen und kausal zusammenhängende Maßnahmen und Aktivitäten im Vertrieb, mit dem primären Ziel vom Prozessbeginn bis zum Prozessende einen Wertzuwachs bzw. eine Wertschöpfung zu generieren. Die Auswahl der zahlreichen Maßnahmen zielt dabei im Wesentlichen auf die Möglichkeiten des Marketing-Mix ab.

    Vgl. Vertriebsstrategie, Vertriebscontrolling, Vertriebssteuerung.

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      Autoren der Definition

      Prof. Dr. Detlef Hellenkamp
      Duale Hochschule Baden-Württemberg Stuttgart, Fakultät Wirtschaft
      Studiengangsleiter BWL-Bank

      Literaturhinweise SpringerProfessional.de

      Springer Professional - Die Flatrate für Fachzeitschriften und Bücher
      Multikanal-Vertrieb ist für viele Unternehmen mit B2B- wie B2C-Geschäft Teil der Vertriebsstrategie. Wie E-Commerce Kundenerwartungen und Distributionsprozesse verändert, haben die Springer-Autoren Björn Asdecker und Hauke Thomschke untersucht. 
      Vertriebsaktivitäten als Prozess zu betrachten, kann dazu beitragen, die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen zu erhöhen. Im Vertrieb liegt der Schwerpunkt darauf, neue Kunden zu akquirieren, bestehende zu halten und möglicherweise abgewanderte …
      Bei der Optimierung von Vertriebsprozessen sollten die rechtlichen Rahmenbedingungen im Blick behalten werden. Dies gilt auch bei der Modernisierung der EDV.