Anfragenselektion

Entscheidungsproblem im Rahmen des Investitionsgüter-Marketings, bes. bei Sondermaschinen, Anlagen und Systemen. Da die Angebotserstellung auf Grundlage einer Anfrage mit erheblichen Kosten verbunden ist und die Auftragserteilung schwerwiegende Auswirkungen auf Ertragslage und Risikosituation der Unternehmung hat, ist die Auswahl der vielversprechendsten Anfragen hinsichtlich verschiedener Kriterien ein wichtiges Steuerungsinstrument der Angebotspolitik.

Hilfsmittel der Anfragenselektion: Checklisten, Punktbewertungsverfahren (Nutzwertanalyse) und Kennziffern (erwarteter Auftragserfolg/geschätzte Angebotskosten).