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Das Original: Gabler Wirtschaftslexikon

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    Ausführliche Definition

    Verhandlungsmethode, die auf vier Grundsätzen zum Führen erfolgreicher Verhandlungen aufbaut:
    (1) Der Verhandlungsgegenstand und die verhandelnden Personen sollten voneinander getrennt behandelt werden.
    (2) Im Mittelpunkt der Verhandlungen sollten die Interessen der Verhandelnden, nicht ihre Positionen stehen.
    (3) Vor einer Entscheidung sollten verschiedene Wahlmöglichkeiten offen gelegt und geprüft werden.
    (4) Das Ergebnis der Verhandlung sollte auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen.

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