Vertriebskennzahlen

Im Kontext der Vertriebssteuerung primär ergebnisorientierte Kernzielgrößen, welche im operativen und strategischen Vertriebscontrolling berücksichtigt werden.

In Analogie zum Vertriebscontrolling sind (zahlreiche) strategische und operative Vertriebskennzahlen zu unterscheiden.

Strategische Vertriebskennzahlen können unterschiedlich kategorisiert werden, bspw. in wertorientierte Kennzahlen (u.a. Bruttoertrag, Eigenkapitalrentabilität), Strukturkennzahlen (u.a. Produktziele, Risikostrukturziele nach Branche, Risikokosten), Potentialkennzahlen (u.a. Marktanteil) sowie Kostenkennzahlen (u.a. Cost Income Ratio, Eigenkapitalkosten, Deckungsbeitrag nach Standardkosten).

Operative Vertriebskennzahlen dienen der Operationalisierung strategischer Steuerungsgrößen. Die Operationalisierung bezieht den gesamten Vertriebsprozess ein und zwar von der Pre-Sales-Phase (z.B. Informationsbeschaffung, Bedarfserkennung), Sales-Phase (z.B. Bestellung, Kauf, Zahlung) und After-Sales-Phase (z.B. Nutzung, Fragen, Beschwerden). Die operativen Vertriebskennzahlen umfassen insofern bspw. Terminquoten, Anzahl der Gesprächstermine, Abschluss-, Cross-Selling-, sowie Beschwerdequoten.

Vertriebskennzahlen sind mit dem Finanzcontrolling zu synchronisieren, um eine konsistente Steuerung des Gesamtunternehmens zu gewährleisten.