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Vertriebsprozess

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Das Original: Gabler Wirtschaftslexikon

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    Ausführliche Definition

    Kunden durchlaufen im Rahmen eines Customer Buying Cycle idealtypischerweise eine Pre-Sales-Phase (z.B. Informationsbeschaffung, Bedarfserkennung), Sales-Phase (z.B. Bestellung, Kauf, Zahlung) und After-Sales-Phase (z.B. Nutzung, Fragen, Beschwerden).

    Der Vertriebsprozess beschreibt aus Unternehmenssicht die notwendigen und kausal zusammenhängende Maßnahmen und Aktivitäten im Vertrieb, mit dem primären Ziel vom Prozessbeginn bis zum Prozessende einen Wertzuwachs bzw. eine Wertschöpfung zu generieren. Die Auswahl der zahlreichen Maßnahmen zielt dabei im Wesentlichen auf die Möglichkeiten des Marketing-Mix ab.

    Vgl. Vertriebsstrategie, Vertriebscontrolling, Vertriebssteuerung.

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      Autoren der Definition und Ihre Literaturhinweise/ Weblinks

      Prof. Dr. Detlef Hellenkamp
      Duale Hochschule Baden-Württemberg Stuttgart, Fakultät Wirtschaft
      Studiengangsleiter BWL-Bank

      Literaturhinweise SpringerProfessional.de

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      Bei der Optimierung von Vertriebsprozessen sollten die rechtlichen Rahmenbedingungen im Blick behalten werden. Dies gilt auch bei der Modernisierung der EDV.

      Sachgebiete