Vertriebscontrolling

1. Begriff: Die Anforderungen an eine bankbetriebliche Vertriebssteuerung orientieren sich primär an ergebnisorientierten Kernzielgrößen. Vertriebscontrolling kann in operatives und strategisches Vertriebscontrolling unterschieden werden.

a) Das strategische Vertriebscontrolling unterstützt insbesondere das Erreichen mittel- und langfristiger qualitativer Faktoren. Die Ausrichtung der Steuerungsinstrumente richtet sich hier bspw. an die Zielerreichung von Vertriebskonzepten, Marketingstrategien, Kundenverhalten und -einstellungen aus.

b) Das operative Vertriebscontrolling richtet sich im Wesentlichen an kurzfristig quantitativen Faktoren z.B. Deckungsbeitrags-, Kundengruppen-, Geschäftsarten- und Geschäftsstellenrechnung aus.

2. Merkmale: Den einzelnen ertrags- und kostenverantwortlichen Geschäftseinheiten werden vor dem Hintergrund von Opportunitätsüberlegungen gemeinhin Eigenkapitalanteile zugerechnet, welche jeweils die unternehmerischen Renditeerwartungen als Zielvorgabe zu erreichen haben (z.B. die Geschäftssparte Privatkundengeschäft, mit den als Profitcenter agierenden nachgelagerten Einheiten Regionen, Gebiete, Filialen). Darüber hinaus sind strategische Ziele zu erreichen, die keinen unmittelbaren Ertrag generieren, für den langfristigen Fortbestand des Kreditinstitutes indes von hoher Relevanz sind. Die Akzeptanz des Vertriebsmanagements an ein Vertriebssteuerungssystem wird dabei durch eine zeitnahe Datenbereitstellung, Nachvollziehbarkeit und einheitliche Durchgängigkeit der Berichtschreibung bestimmt.