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Buying Center

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    Ausführliche Definition

    Einkaufsgremium, Decision Making Unit, theoretisches Konstrukt, bedeutend für die Erklärung des organisationalen Kaufverhaltens. Alle am Beschaffungsprozess beteiligten Personen bilden das Buying Center; die Zusammensetzung variiert mit Kaufklassen und Kaufphasen, s. Kaufphasen(ansatz).

    Analysekriterien des Buying Centers:
    (1) nach den Rollen der beteiligten Personen (Benutzer, Einkäufer, Entscheidungsträger, Einflussagenten und Gatekeeper);
    (2) nach Tätigkeitsfeldern (oberste Unternehmensleitung, technisches Personal, Entwicklungs- und Instandhaltungsbereich, Einkauf, Finanzwesen, Verkauf, andere Unternehmungsangehörige, Außenstehende);
    (3) nach der Art der Kompetenz der am Kaufprozess Beteiligten (Personen mit Machtkompetenz: Machtpromotoren, Personen mit Fachkompetenz: Fachpromotoren).

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      Autoren der Definition

      Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg
      HHL Leipzig Graduate School of Management,
      Lehrstuhl für Marketingmanagement
      Professor

      Literaturhinweise SpringerProfessional.de

      Springer Professional - Die Flatrate für Fachzeitschriften und Bücher
      Aufgrund der besonderen Bedeutung der Multipersonalität organisationaler Beschaffungsprozesse führte Wind 1967 das Konzept des”Buying Center“1 erstmalig in die Literatur ein.2 Es wird in einer Weiterentwicklung von Webster und Wind definiert …