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organisationales Kaufverhalten

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Das Original: Gabler Wirtschaftslexikon

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    Ausführliche Definition

    organisationales Beschaffungsverhalten, Organizational Buying.

    1. Begriff: Kaufverhalten von Organisationen bzw. gewerblichen Nachfragern, gekennzeichnet durch komplexitätsfördernde Besonderheiten. Die Willensbildung ist i.d.R. kollektiv (Mehrpersonenentscheidung) und mehrzentrig (Mehrinstanzenentscheidung; z.B. Unternehmensleitung, Einkauf, Produktion, Forschung und Entwicklung, Finanzierung).

    2. Wesentliche Einflussfaktoren sind dadurch: individuelle Einflussfaktoren unterschiedlicher Personen; ihr Zusammenwirken in gruppendynamischen Prozessen; unterschiedliche Sichtweisen und Entscheidungskriterien durch die Zugehörigkeit zu verschiedenen Instanzen und Rollen (Buying Center) auf Kaufprozess und Entscheidungsergebnis; organisationsspezifische Einflussfaktoren, wie z.B. organisationale Beschaffungsregeln, Anreiz- und Sanktionsmechanismen; umweltbedingte Faktoren (z.B. Umwelt- und Arbeitsschutzgesetze, protektionistische Maßnahmen, Wünsche nachgelagerter Kunden).

    3. Mehr oder weniger stark strukturierter, formalisierter und lang andauernder Entscheidungsprozess (Kaufphasen(ansatz)), bedingt durch kaufklassenspezifische Eigentümlichkeiten (Kaufklassen).

    4. Erklärungsmodell des organisationalen Kaufverhaltens: monoorganisationale Partial- und Systemmodelle sowie Interaktionsansätze.

    Vgl. auch Käufer- und Konsumentenverhalten.

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