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persönlicher Verkauf

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Das Original: Gabler Wirtschaftslexikon

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    Ausführliche Definition

    Personal Selling, Sales Force. 1. Begriff: Komponente des Kommunikations-Mix. Persönlicher Verkauf beruht auf dem unmittelbaren Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer beim Absatz von Waren und Dienstleistungen. Zentrale Stellung beim Angebot erklärungsbedürftiger Produkte, wo das Kaufverhalten (Käufer- und Konsumentenverhalten, organisationales Kaufverhalten) im großen Maße von Beratungs- und Überzeugungsleistungen des Verkäufers beeinflusst wird.

    2. Aufgaben: Auffinden potenzieller Kunden, Ermittlung des Kundenbedarfs, Erlangung von Kaufanträgen, Pflege der Beziehungen zwischen Lieferant und Kunden (Imagebildung), Gewinnung von Marktinformationen, Übernahme logistischer Funktionen.

    3. Formen: Außendienstverkauf (Verkaufsbesuche beim Käufer); Messe-Verkauf; Party-Verkauf (Verkauf auf organisierten Einladungen); Wiederverkäufer-Verkauf; Telefonverkauf (fernmündliche Auftragserlangung); Verkauf auf Topmanager-Ebene (Verkauf durch Geschäftsleitung).

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        Beim Besetzen vakanter Stellen achten Vertriebsleiter oft stärker auf die fachliche Qualifikation der Bewerber als auf deren Persönlichkeit und Motivation. Michael Schwartz, Leiter des Instituts für integrale Lebens- und Arbeitspraxis in Esslingen, erläutert, warum diese beiden Faktoren im Vertrieb so wichtig sind.

      • Neue Recruitingstrategien gegen den Fachkräftemangel

        Für den deutschen Mittelstand wird der Fachkräftemangel zum Geschäftsrisiko, zeigen Studien. Und die Situation soll sich noch verschärfen. Höchsten Zeit also, bei der Personalbeschaffung neue Weg zu gehen, so Gastautor Steffen Michel. 

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        Wer sich bislang per Börsengang Geld am Kapitalmarkt besorgen wollte, musste einen aufwendigen Prospekt erstellen. Eine Neuregelung sorgt jetzt bei kleineren IPOs (Initial Public Offering) für Abhilfe. Wie die Voraussetzungen aussehen, erklärt Rechtsanwalt Jörg Baumgartner in seinem Gastbeitrag.

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      • "Belastete Geschäftsmodelle sind meistens nicht genug innoviert"

        Der ehemalige Roland-Berger-Krisenberater Thomas Knecht hat an der Spitze von Hellmann den Turnaround des weltweiten Logistikers geschafft. Branche und Wirtschaft fordert er zu mehr Wachsamkeit auf. Im Interview spricht er über Anpassungsfähigkeit und Insolvenzschutz.

      Autoren der Definition und Ihre Literaturhinweise/ Weblinks

      Prof. Dr. Franz-Rudolf Esch
      Universität Gießen,
      FB Wirtschaftswissenschaften,
      Fak. BWL I
      Inhaber der Professur für Marketing

      Literaturhinweise SpringerProfessional.de

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      Der Persönliche Verkauf zählt im Business-to-Business Marketing zu den wichtigsten Marketinginstrumenten. Ihm kommt dabei eine Doppelrolle zu: zum einen ist er als direkter Vertriebsweg zum Kunden zu den Distributionsinstrumenten zu zählen, zum ander
      Der Persönliche Verkauf zählt im Business-to-Business-Marketing zu den wichtigsten Marketinginstrumenten. Ihm kommt dabei eine Doppelrolle zu: zum einen ist er als direkter Vertriebsweg zum Kunden zu den Distributionsinstrumenten zu zählen, zum …
      Wenn Sie dieses Buch bis hierher durchgearbeitet haben, konnten Sie alle notwendigen Aspekte entdecken, die Sie auf dem Weg zum Profi im Verkauf begleiten werden. Auf den folgenden Seiten geht es darum, Ihnen die einzelnen Bausteine auf diesem Weg …

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