organisationales Kaufverhalten

organisationales Beschaffungsverhalten, Organizational Buying.

1. Begriff: Kaufverhalten von Organisationen bzw. gewerblichen Nachfragern, gekennzeichnet durch komplexitätsfördernde Besonderheiten. Die Willensbildung ist i.d.R. kollektiv (Mehrpersonenentscheidung) und mehrzentrig (Mehrinstanzenentscheidung; z.B. Unternehmensleitung, Einkauf, Produktion, Forschung und Entwicklung, Finanzierung).

2. Wesentliche Einflussfaktoren sind dadurch: individuelle Einflussfaktoren unterschiedlicher Personen; ihr Zusammenwirken in gruppendynamischen Prozessen; unterschiedliche Sichtweisen und Entscheidungskriterien durch die Zugehörigkeit zu verschiedenen Instanzen und Rollen (Buying Center) auf Kaufprozess und Entscheidungsergebnis; organisationsspezifische Einflussfaktoren, wie z.B. organisationale Beschaffungsregeln, Anreiz- und Sanktionsmechanismen; umweltbedingte Faktoren (z.B. Umwelt- und Arbeitsschutzgesetze, protektionistische Maßnahmen, Wünsche nachgelagerter Kunden).

3. Mehr oder weniger stark strukturierter, formalisierter und lang andauernder Entscheidungsprozess (Kaufphasen(ansatz)), bedingt durch kaufklassenspezifische Eigentümlichkeiten (Kaufklassen).

4. Erklärungsmodell des organisationalen Kaufverhaltens: monoorganisationale Partial- und Systemmodelle sowie Interaktionsansätze.

Vgl. auch Käufer- und Konsumentenverhalten.