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Verkaufsförderung

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    Ausführliche Definition

    Sales Promotion, Absatzförderung. 1. Begriff: Instrument der Kommunikationspolitik; zeitlich begrenzte Aktionen, die zum Ziel haben, bei nachgelagerten Vertriebsstufen und Letztabnehmern von Produkten und Dienstleistungen durch zusätzliche Anreize Absatzsteigerungen zu bewirken. Je nach Markttyp und Zielgruppe(n) bzw. Marktsegmenten (Marktsegmentierung) lassen sich unterscheiden: Handels-/Absatzmittlerorientierung, Verkaufspersonalorientierung (eigenes Verkaufspersonal oder/und das der Absatzmittler) und Endnachfrageorientierung (Konsumenten etc.).

    2. Handels-/Absatzmittlerorientierte Verkaufsförderung-Maßnahmen: a) Konferenzen mit Absatzmittlern (Händlerkonferenzen), b) Messen, Verkaufsausstellungen, Musterschau-Veranstaltungen u.Ä., c) Beratungsangebot in geschäftlichen Problemen an Wiederverkäufer, d) Laden- und Dekorationshilfen, e) Gemeinschaftswerbung (kooperative Werbung), f) Entwicklung und Umsetzung von Merchandising-Systemen (Merchandising), g) Erweiterung/Verbesserung der Bestell- und Beschaffungsmöglichkeiten für Absatzmittler, h) Aktionsangebote mit Werbe- und Verpackungsmaterial, i) kostenlose Produkte (Naturalrabatte), j) zeitlich begrenzte Kaufnachlässe etc.

    3. Verkaufspersonalorientierte Verkaufsförderung-Maßnahmen: a) Schulung des Verkaufspersonal der Hersteller oder Absatzmittler, b) Verkaufswettbewerbe, c) Bonus- Prämiensystem für bes. Verkaufsleistungen, d) permanente Information über wesentliche Vorgänge in relevanten Märkten.

    4. Endnachfragerorientierte Verkaufsförderung-Maßnahmen: a) konsumentenorientierte Verkaufsförderung.
    Maßnahmen:

    (1) kostenlose Proben,
    (2) Gutscheine,
    (3) Rückerstattungsangebot,
    (4) Sonderpreisangebot etc.

    b) Auf gewerbliche Verbraucher gerichtete Verkaufsförderung-Maßnahmen:
    (1) Produktdemonstration bei Interessenten „vor Ort”,
    (2) Erweiterung/Verbesserung der Bestell- und Beschaffungsmöglichkeiten für gewerbliche Ge- und Verbraucher etc.

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      Autoren der Definition

      Prof. Dr. Franz-Rudolf Esch
      Universität Gießen,
      FB Wirtschaftswissenschaften,
      Fak. BWL I
      Inhaber der Professur für Marketing

      Literaturhinweise SpringerProfessional.de

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