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Customer Lifetime Value (CLV)

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Das Original: Gabler Wirtschaftslexikon

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    Ausführliche Definition

    1. Begriff: Kundenertragswert; investitionstheoretischer Kundenwert; Instrument zur Bestimmung der Rentabilität von Kunden.

    2. Merkmale: Beim Übergang vom Transaktions- zum Beziehungsmarketing (Relationship Marketing) steht nicht mehr die Vorteilhaftigkeit jeder einzelnen Transaktion mit dem Kunden im Vordergrund, sondern es sind investitionstheoretische Kalküle zur Bestimmung der ökonomischen Vorteilhaftigkeit einer Kundenbeziehung heranzuziehen. Hierbei werden die kundenspezifischen Ein- und Auszahlungsströme über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung betrachtet. Zugunsten höherer Kundeneinzahlungen in zukünftigen Perioden können zur Kundenakquisition „Investitionen” getätigt werden, die sich erst im Laufe der Geschäftsbeziehung amortisieren. Wird bei Bestandskunden die Profitabilität für die verbleibende Dauer der Geschäftsbeziehung ermittelt, so wird hierfür der Begriff Customer Lifeshare Value verwendet.

    3. Berechnung: In der einfachsten Form wird zur Ermittlung des Customer Lifetime Value die Kapitalwertmethode herangezogen, bei der für die erwartete Dauer der Geschäftsbeziehung T für jede Periode t die erwarteten kundenspezifischen Einzahlungen et (Basisumsatz, Cross-Selling-Umsatz u.a.) den kundenspezifischen Auszahlungen at (Mailings, Beratung u.a.) gegenübergestellt und mit einem Kalkulationszinssatz i entsprechend der Anzahl der Perioden abgezinst werden:

    In weiterführenden Ansätzen wird versucht, den Beitrag von Kundenreferenzen (Referenzwert) und Kundeninformationen (Informationswert) als ökonomische Größen bei der Kapitalwertberechnung zu berücksichtigen.

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      Mindmap Customer Lifetime Value (CLV) Quelle: https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/customer-lifetime-value-clv-29548 node29548 Customer Lifetime Value ... node45544 Relationship Marketing node29548->node45544 node28225 Beschwerdemanagement node45544->node28225 node45810 Stammkunde node45544->node45810 node40052 Kundenclub node45544->node40052 node30809 Customer Relationship Management ... node30809->node29548 node28709 Data Mining node30809->node28709 node30988 Database Marketing node30809->node30988 node40069 Kundenbindung node30809->node40069 node54237 Marketing Automation node54237->node30809 node54031 Retourenkosten node54031->node29548 node53873 Retourenmanagement node54031->node53873
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      Autoren der Definition und Ihre Literaturhinweise/ Weblinks

      Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg
      HHL Leipzig Graduate School of Management,
      Lehrstuhl für Marketingmanagement
      Professor

      Literaturhinweise SpringerProfessional.de

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