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Strukturvertrieb

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Das Original: Gabler Wirtschaftslexikon

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    Ausführliche Definition

    1. Begriff: Vertriebsform, die durch eine besondere Organisation gekennzeichnet ist. Charakteristisch sind der pyramidenartige Aufbau und die hierarchische Struktur (mehrstufige Vermittlungsorganisation). An der Spitze der Struktur steht ein sog. Strukturkopf, häufig in Form einer Vertriebsgesellschaft, die für die einzelnen mit ihr durch einen Vermittlervertrag verbundenen Untervermittler die pyramidenförmige Struktur vorgibt und die Vermittler in diese einstuft.

    2. Merkmale: Neue Vermittler (Neueinsteiger) werden üblicherweise auf der untersten Strukturebene eingestuft. Sie können durch Erreichen vorgegebener Vermittlungserfolge und/oder die Zuführung neuer Vermittler innerhalb der Struktur von Stufe zu Stufe aufsteigen. Dabei kann der Untervermittler üblicherweise frei entscheiden, ob er seinen Schwerpunkt auf die Vermittlungstätigkeit oder auf die Zuführung und Betreuung weiterer Untervermittler legt. Die Vergütung ist in einem Strukturvertrieb üblicherweise wie folgt geregelt: Die Vertriebsgesellschaft erhält vom Versicherer für die Vermittlung eines Geschäfts, z.B. eines Versicherungsvertrags, eine Provision. Diese wird nach Abzug des (Leitungs-)Provisionsanteils für die Vertriebsgesellschaft auf die darunter liegenden Strukturebenen mit den darauf angesiedelten Betreuern bis hin zum eigentlichen Vermittler aufgeteilt bzw. verteilt. Der betreuende bzw. hierarchisch höher angesiedelte Vermittler ist stets an den Vermittlungsprovisionen des vom ihm angeworbenen bzw. betreuten, in der Hierarchie nachgeordneten Vermittlers beteiligt. Je höher auf der Hierarchiestufe ein Betreuer bzw. Vermittler angesiedelt ist, desto höher ist dessen Provisionssatz für selbst vermitteltes Geschäft.

    3. Zweck: Förderung des Absatzvolumens sowie der Anwerbung und Anbindung einer möglichst großen Zahl produktiver Untervermittler. Durch anfänglich geringe Provisionen mit der Aussicht auf Höherstufung und Steigerung des Provisionssatzes werden die Untervermittler zu einer möglichst engagierten Vermittlungs- und Anwerbetätigkeit motiviert.

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