Framing

1. Begriff: Veränderung der Darstellung eines Entscheidungsproblems, ohne dessen Inhalt zu verändern. D.h., dass Alternativen, Ergebnisse oder Umweltzustände in veränderter Weise dargestellt werden, de facto aber gar nicht verändert werden. Eine bestimmte Form der Darstellung eines Entscheidungsproblems heißt Frame. Bspw. können die Ergebnisse einer Entscheidung absolut oder als Veränderung gegenüber einem Referenzwert dargestellt werden. Im letzteren Falle werden die Ergebnisse zu Gewinnen oder Verlusten (gegenüber dem Referenzwert).

2. Bedeutung: Bei unterstelltem Rationalverhalten hat Framing keinen Einfluss auf die Entscheidung (Invarianzaxiom), reale Entscheider lassen sich jedoch beeinflussen. Das klassische Beispiel für solche Einflüsse ist das sogenannte Asian Desease Problem. Vgl. auch Editing-Phase der Prospect-Theorie.

3. Anwendungen: Wichtiger Aspekt im Behavioral Pricing, da z.B. durch Ausgestaltung von Promotions/Verkaufsförderungsmaßnahmen (Bündelangebote: Kauf 3, zahl 2 vs. bei Kauf von 3 Rabatt von 33%) das Kaufverhalten beeinflusst wird.