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Key Account Management

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Das Original: Gabler Wirtschaftslexikon

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    Ausführliche Definition

    Form der Marketingorganisation. Bevorzugte Behandlung von Abnehmern, die eine Schlüsselposition für den Erfolg einer Unternehmung einnehmen. Derartige Kunden werden als Key Accounts bezeichnet. Ihre Machtposition wird im Absatzkanal als bes. hoch eingeschätzt. Unabhängig von der Organisation ihrer Verkaufsabteilung sind Unternehmen, die von diesen großen und bedeutsamen Abnehmern abhängig sind, gezwungen, neue organisatorische Ansätze zu entwickeln, um den beschaffungsbezogenen Bedürfnissen dieser Kunden gerecht zu werden. Einer dieser Ansätze ist das Key Account Management. Derartige Key Accounts bedürfen - aufgrund ihrer Schlüsselposition für den Erfolg der Unternehmung - einer speziellen Behandlung. Die marketingpolitischen Instrumente müssen daher möglichst genau auf die Key Accounts ausgerichtet werden. Z.B. müssen im Verkauf Mitarbeiter eingesetzt werden, die über einen höheren Erkenntnisstand, bessere Verkaufserfahrungen und umfangreichere Entscheidungsbefugnisse verfügen als der Durchschnittsverkäufer.

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      Autoren der Definition und Ihre Literaturhinweise/ Weblinks

      Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg
      HHL Leipzig Graduate School of Management,
      Lehrstuhl für Marketingmanagement
      Professor

      Literaturhinweise SpringerProfessional.de

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