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Global Accounts

Definition

Strategisch bedeutsame Schlüsselkunden (Key Accounts), die an verschiedenen internationalen Standorten gleichzeitig weltweit standardisierte bzw. kompatible Produkte oder Dienstleistungen nachfragen (vgl. globale Strategie, globale Branche).

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Das Original: Gabler Wirtschaftslexikon

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    Ausführliche Definition

    Strategisch bedeutsame Schlüsselkunden (Key Accounts), die an verschiedenen internationalen Standorten gleichzeitig weltweit standardisierte bzw. kompatible Produkte oder Dienstleistungen nachfragen (vgl. globale Strategie, globale Branche). In Literatur und Praxis existieren eine Vielzahl weiterer Begrifflichkeiten (z.B. International Key Account, Multinational Account, Worldwide Account) die definitorisch nicht eindeutig voneinander abgegrenzt sind.  Überwiegend werden diese Begriffe jedoch als Synonym für Global Accounts verwendet.

    Vorteile/ Nachteile für den Anbieter: Durch eine enge Bindung der Global Accounts an den Anbieter können Absatzmenge, Kundenzufriedenheit, Umsatz und Gewinn gesteigert und oft längerfristig gesichert werden. Global Accounts haben einen guten internationalen Marktüberblick und können detaillierte Angebotsvergleiche durchführen (vgl. internationale Beschaffungspolitik (global sourcing)), um niedrigere Preise durchzusetzen. Aufgrund der großen Beschaffungsbudgets werden zudem die Einkäufe meist gebündelt (Economies of Scale). Aus dieser Konzentration ergeben sich für den Anbieter Gefahren bei Kundenverlust, denen durch den Einsatz spezieller Key Account Manager und bes. durch eine globale Preisgestaltung begegnet werden kann. Die Betreuung von Global Accounts verursacht zudem oft hohe Kosten durch spezifische Anpassungen der Produkte oder Geschäftsprozesse an die Anforderungen des Kunden.

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      Autoren der Definition und Ihre Literaturhinweise/ Weblinks

      Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg
      HHL Leipzig Graduate School of Management,
      Lehrstuhl für Marketingmanagement
      Professor
      Prof. Dr. Johann Engelhard
      Universität Bamberg,
      Lehrstuhl für BWL, insb.
      Internationales Management
      Lehrstuhlinhaber

      Zeitschriften

      Zupancic, D.: Global Account Management und International Key Account Management: Bearbeitung von Schlüsselkunden in einer neuen Dimension
      2/2002, S. in: Thexis, S. 51-52
      Yip, G./Bink, A.: Managing Global Accounts
      85, 9/2007, S. in: Harvard Business Review, S. 102-111

      Literaturhinweise SpringerProfessional.de

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      TVS ist eine Analyse‐ und Verkaufsmethodik, die sich für Großkunden, Key‐ und Global‐Accounts im B2B‐Bereich am besten eignet. Daher soll im Folgenden vor allem auf diesen Kundentypus geschaut werden. In vielen Unternehmen wird ein wicht

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