Risikoorientierte Bepreisung

Inhaltsverzeichnis

1. Begriff und Einordnung
2. Klassische risikoorientierte Bepreisung
3. Neuere Entwicklungen

Begriff und Einordnung

Unter der risikoorientierten Bepreisung wird die Festlegung eines Preises für eine unternehmerische Leistung verstanden, bei der neben den Kosten der Leistung und einem i.d.R. prozentualen Aufschlag als Abgeltung des Unternehmerwagnisses auch mögliche Risiken, die mit der unternehmerischen Leistung, ihrer Erbringung sowie Durchführung in Verbindung stehen, berücksichtigt und in die Berechnung des Preises mit einbezogen werden.

Jedem unternehmerischen Handeln wohnt ein Risiko inne, das im Allgemeinen durch den Gewinn abgegolten wird. Das heißt, mit der Aufnahme einer Geschäftstätigkeit besteht für den Unternehmer i.d.R. die Gefahr, dass das eingesetzte Kapital gemindert wird bzw. verloren geht. Als Anreiz besteht jedoch als Gegensatz zum Risiko die Chance, dass das eingesetzte Kapital über einen marktüblichen Zins (s. Marktzins) hinaus zu Gewinnen führt. Risiken, die durch die Geschäftstätigkeit entstehen, wie z.B. die Gefahr, dass ein neues Produkt auf dem Markt nicht oder nicht in der geplanten Menge abgesetzt werden kann, gehen deshalb nicht als (kalkulatorische) Kosten in die Bestimmung von Preisuntergrenzen ein, sondern sie werden i.d.R. von der Unternehmung getragen, und ihre Abgeltung erfolgt über den Gewinnzuschlag. Diese Vorgehensweise liegt v.a. darin begründet, dass Risiken, denen ein Unternehmen unterliegt, als in der Zukunft liegende Ereignisse nicht mit Sicherheit eintreten, sondern lediglich im Rahmen des Möglichen liegen. Sie verursachen somit zunächst keine Kosten und müssen deswegen auch nicht unmittelbar gedeckt werden. Wird unternehmerischen Risiken jedoch im Rahmen des Risikomanagements gezielt mit Maßnahmen begegnet, finden diese Risiken indirekt bei der Bepreisung Berücksichtigung. In diesem Fall entstehen i.d.R. für die Risikomaßnahmen Kosten, welche in die Preisfestlegung Eingang finden und so zu risikogerechteren Preisen führen.

Klassische risikoorientierte Bepreisung

Eine Sonderstellung bei der Bepreisung nehmen diejenigen Risiken ein, denen ein Unternehmen nicht per se im Rahmen seiner Geschäftstätigkeit unterliegt, sondern die nur mittelbar und erst dadurch auf das Unternehmen einwirken können, dass mit bestimmten Partnern Geschäfte durchgeführt werden. Hierbei ist zu unterscheiden, ob der Geschäftspartner in der Wertschöpfungskette vor- oder nachgelagert ist. Im ersten Fall können die entstehenden Risiken i.d.R. durch geeignete Maßnahmen abgefangen werden. Im zweiten Fall jedoch ist die Gefahr, dass Risiken des Kunden auf das eigene Unternehmen durchschlagen, weniger steuerbar. Risiken können hier v.a. während und nach Erbringung der Leistung auftreten, jedoch noch vor der vereinbarten Vergütung. Es besteht v.a. das Risiko des Forderungsausfalls. Das eigene Unternehmen unterliegt somit Risiken anderer Unternehmen, die es selbst nicht beeinflussen bzw. steuern kann. Das Risiko hängt also in hohem Maß vom Risikomanagement des Geschäftspartners ab.

Aus diesem Grund wird die Risikosituation des Geschäftspartners bei der Bepreisung der eigenen Leistung berücksichtigt. Je stärker risikobehaftet sich Situation des Geschäftspartners darstellt, desto höher wird der Preis für die Leistung angesetzt. Dadurch wird ein Anreiz beim Kunden geschaffen, die Risikosituation durch ein geeignetes Risikomanagement so zu steuern, dass das Risikopotential gesenkt wird und in der Folge ein besserer Preis gewährt werden kann. Durch dieses Vorgehen wird eine Form der Selbstversicherung realisiert: I.d.R. treten nur bei wenigen Geschäftspartnern Risiken ein, die auf das eigene Unternehmen durchschlagen. Dadurch dass aber alle Geschäftspartner mit einer ähnlichen Risikosituation den höheren Preis zahlen müssen, wird der Ausfall eines Partners darüber kompensiert. Anwendung findet diese Form der risikoorientierten Bepreisung v.a. im Finanzbereich. Kredite, deren Erfolg in höchstem Maß von der Risikosituation des Kreditnehmers abhängt, fallen für Unternehmen mit gutem Rating deutlich günstiger aus. Grund hierfür ist auch die Neue Basler Eigenkapitalvereinbarung (Basel II), die bei Krediten für Unternehmen mit schlechtem Rating eine höhere Eigenkapitalunterlegung fordert.

Neuere Entwicklungen

Nicht nur kundeninduzierte Risiken lassen sich in die Bepreisung einbeziehen, sondern ebenfalls Risiken des eigenen Unternehmens. Motiviert wird dieses Vorgehen durch die Tatsache, dass ein Teil der unternehmerischen Risiken über die Kosten der Maßnahmen, die sie bekämpfen sollen, bereits bei der Bepreisung berücksichtigt wird. Der andere Teil der Risiken wird hingegen vom Unternehmen selbst getragen. Das bewusste Selbsttragen von Risiken zählt aber nach einhelliger Meinung zu einer der Hauptstrategien im Risikomanagement bezüglich der Risikohandhabung. Aus Gründen der Gleichbehandlung von Risiken sollten deshalb Risikokosten, die sich aus der Strategie des Selbsttragens ergeben, als kalkulatorische Kosten bei der Bepreisung ebenfalls berücksichtigt werden. Dies geschieht, indem im Rahmen der Plankostenrechnung jedem Rechenparameter ein entsprechender Risikowert zugeordnet wird. Dieser gibt bezogen auf den eingeplanten Wert an, um wie viel der entsprechende Parameter bei Eintritt eines Risikos durchschnittlich in negativer Hinsicht abweichen kann. Auf Basis dieser Risikowerte kann dann eine Schattenrechnung zur klassischen Plankostenrechnung aufgebaut werden, mit deren Hilfe risikoorientierte Zuschläge für unternehmerische Leistungen kalkuliert werden. Über diese Zuschläge wird so eine Selbstversicherung des Unternehmens aufgebaut, bei der das Auftreten eines Risikos durch die Einpreisung aller Risiken kompensiert und finanziert wird. Der Vorteil dieses Vorgehens besteht in der Flexibilität bei der Bepreisung: Zusätzlich zu den klassischen Preisuntergrenzen können risikoorientierte Preisuntergrenzen bestimmt werden, die bei Bedarf ebenso wie die vollkostenbasierten Preisuntergrenzen bis hin zu den Grenzkosten unterschritten werden können.

Ausnahmen bei der risikoorientierten Bepreisung bestehen im Absatzbereich, also z.B. dass eine Leistung nicht zum beabsichtigten Preis abgesetzt werden kann. Die Berücksichtigung dieses Risikos führte zu einem höheren Preis, der aber gerade nicht realisiert werden kann.